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UFF
"Comment se fait-il que l'argent soit un sujet si sensible?"
Pouvez-vous vous présenter aux membres de Dogfinance?
Cela fait 25 ans que j’exerce au sein de grands groupes d’assurance, notamment chez Allianz puis Cardif, en France et à l’étranger, toujours dans l’offre de conseil financiers et la distribution. C’est en 2009 que je rejoins l’UFF, banque dédiée au conseil en gestion de patrimoine, où j’ai exercé différentes fonctions avant d’être nommé directeur général délégué en 2014, puis directeur général en 2015.
L’UFF est le leader français dans le conseil en gestion de patrimoine avec 1200 conseillers répartis sur tout le territoire. Nous recrutons de l’ordre de 300 conseillers par an.
Pourquoi avoir eu envie d’écrire un livre sur la gestion de patrimoine ?
J’ai le sentiment que l’image que l’on se fait de notre métier est erronée ou partielle et j’avais envie de partager l’expérience de l’UFF. Je ne voulais en aucun cas apporter une vision technique, mais mettre en lumière cette activité riche et passionnante qu’est le conseil en gestion de patrimoine. La collaboration avec les éditions du Cherche Midi m’a offert cette opportunité.
Aujourd’hui, nous avons tous besoin d’un coach patrimonial pour anticiper les événements de la vie. De la même manière que l’on peut avoir un coach sportif ou nutritionnel, avoir recours à un coach patrimonial est devenu primordial. Mais beaucoup n’en prennent pas la mesure et ne savent pas vers qui se tourner.
Le rôle du coach patrimonial ou comme on le nomme aujourd’hui, le conseiller en gestion de patrimoine, consiste à faire prendre conscience à son client que tous les événements, subis ou choisis, de l’existence auront un impact sur son niveau de vie. Ces impacts peuvent être simulés et donc anticipés.
Pouvez-vous présenter votre livre ?
J’ai intitulé ce livre « coach patrimonial » car, pour moi, le métier de conseiller en gestion de patrimoine va bien au-delà du simple conseil financier et qu’il y a, entre nous et nos clients, une relation de confiance et de proximité dans la durée.
L’ouvrage recense un grand nombre de témoignages de clients et d’experts qui livrent leurs expériences. L’objectif est de retranscrire ce qu’il y a de plus passionnant dans notre profession : la diversité des situations et les bienfaits concrets que peut retirer chaque individu d’une collaboration avec un conseiller en gestion de patrimoine. À la lecture de ce livre, chacun doit pouvoir se dire : « pourquoi pas moi ? J’ai les mêmes inquiétudes et quelqu’un peut répondre à mes interrogations concernant mon activité, l’avenir de mes enfants, ma retraite, ou encore ma succession».
La législation et les produits financiers sont devenus si complexes que gérer seul son argent de manière optimale est mission impossible ! S’ajoutent les changements de situation personnelle et professionnelle, fiscalité, retraite, dépendance, prévoyance, transmission… Par manque de temps, on ne s’en occupe pas. Trop compliqué, voire anxiogène !
Pourtant la gestion de son argent ne doit être ni une corvée, ni un problème. Avoir un coach patrimonial pour planifier sa vie financière est indispensable.
Dans ce livre, je traite de notre métier mais aussi, à travers lui, du thème de l’argent qui demeure un sujet tabou pour les Français.
A qui s’adresse ce livre?
A tous les français. Il est important de dire que la gestion de patrimoine n’est plus uniquement destinée aux grandes fortunes. Chacun va être impacté financièrement par les étapes de la vie qu’il va traverser.
Bien sûr, nos conseils seront plus utiles et efficaces s’ils peuvent être mis en œuvre. C’est pourquoi, nous nous adressons plutôt aux foyers qui ont une capacité d’épargne : cadre, professions libérales, dirigeants de PME. Nous démarrons en principe avec des ménages qui disposent de revenus mensuels égaux ou supérieurs à 4000 € ou qui disposent déjà d’un capital.
Quel est le rôle d’un Coach Patrimonial ?
Il est essentiel de définir de prime abord les objectifs de vie du client.
Notre métier est basé sur l’expérience de nos vies. Nous savons ce qui va se passer dans l’existence d’un être humain et pouvons même chiffrer les probabilités que tel ou tel événement se produise.
Nous savons quelles sont les chances de se marier, de divorcer, de se remarier, d’avoir des enfants, quelle est l’espérance de vie. Chaque vie est unique, heureusement, mais s’inscrit néanmoins dans une série limitée de scénarios connus d’avance : la retraite, l’organisation de sa succession ou encore la transmission de ses biens…, nous sommes tous destinés à passer par ces étapes de vie. Or, elles ne supportent pas l’improvisation.
Un conseiller en gestion de patrimoine est un guide financier capable d’aider son client à construire un patrimoine, le valoriser et le transmettre, pour mettre à l’abri, autant que possible, son client et ses proches, des aléas de l’existence.
Quelles sont les qualités indispensables d’un coach patrimonial ?
À mi-chemin entre l’assureur, le conseiller financier et l’expert-comptable, le coach patrimonial est un professionnel qui connaît à la fois la finance et le droit, qui peut parler assurances, immobilier et fiscalité.
A l’UFF, il faut 14 à 15 mois pour former un conseiller en gestion de patrimoine capable ensuite, au fil de ses expériences, de se mouvoir dans les méandres réglementaires. Le conseiller en gestion de patrimoine est aujourd’hui le seul à posséder cette vision complète et transverse de la gestion des affaires d’argent.
Le terme de conseiller en gestion de patrimoine est peu satisfaisant car il est austère, réducteur, et ne traduit pas suffisamment l’aspect humain capital de cette profession.
Un conseiller va accompagner son client toute sa vie durant, dans ses prises de décisions. Il l’accompagnera chez le notaire, fera le lien avec le Trésor public. Il discutera avec l’expert-comptable si une situation inédite nécessite son expertise, trouvera avec son client des biens immobiliers, se chargera de l’aspect administratif…
Pour cela, il a besoin de toute la confiance de son client pour qu’il se confie à lui, en toute confidentialité. Il établit ainsi un diagnostic juste, et peut rétablir une situation si nécessaire, ou prévenir d’éventuelles difficultés – qui, le plus souvent, ne manqueront pas de se présenter.
Un bon conseiller doit, selon moi, posséder une grande capacité d’écoute et un sens inné de l’empathie et de la confidentialité. Tout se joue en effet sur la relation de confiance établie avec son client et sur sa capacité à nouer un dialogue constructif.
À l’UFF, les conseillers restent en moyenne 15 ans auprès de leurs clients. En effet, ils bâtissent une relation extrêmement forte qui ne fait que s’étoffer au fil des années et souvent, sur plusieurs générations. C’est un métier essentiel et passionnant.
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