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Groupe Crystal
Le conseil authentique : une partie intégrante du conseil en gestion de patrimoine
1) Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?
Oui bien-sûr. Mon nom est Stéphane Battistella, Directeur Commercial chez Crystal Finance, leader indépendant depuis 30 ans du conseil en gestion privée pour les Français non-résidents, que nous accompagnons avant leur départ, pendant leur expatriation ainsi qu’à leur retour en France.
Je suis installé aux Émirats Arabes Unis depuis 15 ans, après avoir passé plus de 10 ans en France et en Angleterre avec des sociétés d’Asset Management (Gestion d’Actifs). Je fais partie du groupe Crystal depuis 2015, en charge de notre développement à l’international ainsi que de la gestion de notre équipe au Moyen-Orient où nous sommes présents depuis plus de 20 ans.
2) Quel est votre parcours, votre formation ?
Après avoir étudié à l’EM Lyon, j’ai obtenu mon DEA d’Économie à Paris Dauphine. Depuis les prémisses de mes études, je me suis tourné vers une carrière à l’international, où j’avais effectué l’essentiel de mes stages à l’étranger.
Par la suite, j’ai commencé ma carrière professionnelle en France pour des groupes anglo-saxons (Barings, Schroders), et j’ai ensuite eu la chance de m’expatrier en Angleterre puis aux Émirats Arabes Unis.
3) Pouvez-vous nous présenter votre métier en quelques phrases ?
C’est une question très globale. Je pense que mon métier est rythmé par la bonne compréhension des problématiques d’ensemble de nos clients : il s’agit de les conseiller sur les bons sujets, au bon moment avec la bonne problématique. J’appelle cela le conseil authentique.
Le conseil authentique est l’art de conseiller de la meilleure des façons sur de longues périodes, tout en restant efficace à court terme. Il faut également comprendre que le conseil en gestion de patrimoine ne se résume pas seulement à prodiguer de bons conseils sur un investissement. Il s’agit davantage d’un conseil global, c’est-à-dire financier mais également juridique, civil et fiscal.
Enfin dans l’actualité sanitaire et mondiale que nous vivons tous, la Santé et la Prévoyance font aussi partie intégrante de notre approche globale du patrimoine, surtout à l’international où les soins et la protection sociale sont bien plus chers qu’en France…
4) Quelles sont les compétences nécessaires pour évoluer dans ce métier / domaine ?
Outre les compétences classiques telles que le bon sens relationnel et l’empathie, je pense que l’écoute authentique est une qualité primordiale pour être performant. Il faut toujours compter 3 étapes d’avance, tel un grand joueur d’échec, afin de conseiller au mieux nos clients.
Il faut également être capable de susciter le bon échange, au bon moment, et replacer la discussion que nous avons avec nos clients par rapport à d’autres problématiques de plus long terme (protection de sa famille, études des enfants, optimisation fiscale en cas de nouvelles mutations ou retour temporaire ou définitif en France, transmission…) qui sont des sujets complexes et souvent peu ou mal abordés.
5) Quelle formation doit-on suivre si l’on souhaite devenir conseiller en gestion de patrimoine ?
C’est une interrogation très délicate. De mon expérience au sein du groupe Crystal, les formations semblent très variées (juridique, financière, métier de la gestion de patrimoine…). En effet, il n’existe pas une seule et unique voie pour devenir conseiller en gestion de patrimoine.
Aussi, en raison de la complexification croissante du métier, il est maintenant primordial que le CGP soit accompagné d’une équipe interne très pointue, comme c’est le cas chez Crystal grâce aux équipes supports (ingénierie patrimoniale, juridique, financements complexes…).
L’important aujourd’hui est d’être capable d’évoluer en collaboration avec plusieurs personnes, mais également de se perfectionner dans tous les domaines, et pour cela, le groupe Crystal forme ses conseillers en gestion de patrimoine.
6) Qu’est-ce qui fait un bon conseiller en gestion de patrimoine selon vous ?
Outre l’écoute authentique, qui est primordiale, je pense qu’un conseiller en gestion de patrimoine se doit d’être curieux de tout, mais également orienté vers ses clients.
En effet, le suivi client longue durée est la marque de fabrique de Crystal. Nos conseillers se tournent naturellement du côté du client, afin de le conseiller au mieux en collaboration avec ses autres interlocuteurs (banque, notaire…).
Le conseiller en gestion de patrimoine est ainsi comme un architecte qui coordonne les services, en quelques sortes. Enfin, il incarne le conseiller de confiance, qui est tourné autour des projets de vie de la personne et non des produits.
7) La crise sanitaire de la COVID19 a secoué tous les secteurs. Comment appréhender la crise dans le vôtre ?
Comme je le dis souvent, malheureusement cette crise émotionnelle et sanitaire amène les clients à effectuer un point sur l’essentiel : eux et leurs familles.
Plus que jamais, une écoute attentive, afin de répondre au mieux à leurs attentes à court et long termes est cruciale. En ces temps de digitalisation, qui comptent de plus en plus de réunions en ligne et webinars, l’humain doit rester au centre de notre activité.
En ces temps difficiles, les offres de rapatriement et de soins en France en cas d’urgence, ou tout simplement d’un second avis médical sont de plus en plus demandées par nos clients, même dans des pays développés où les soins et hospitalisations sont extrêmement onéreux.
Un besoin essentiel persiste : revenir à l’essentiel, l’humain. C’est pourquoi l’écoute authentique est depuis toujours l’orientation des équipes de Crystal.
Retrouvez Stéphane Battistella en live sur Facebook avec Dogfinance le 23 février sur le thème « Un Conseiller en gestion de patrimoine doit-il être expert de tout ? »
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